Забыли пароль?

Сколько Вам лет?


Всего голосов: 25491
Другие опросы

Возврат дебиторской задолженности

КА Профит-М


Тренинг построен на практическом 20-летнем опыте продаж ведущего, а также на современном теоретическом материале ряда российских и зарубежных авторов.
Занятие содержит в себе алгоритмы действий: по возврату просроченной ДЗ, по созданию на предприятии системы работы с отсроченной оплатой, построение долгосрочных отношений с клиентами на основе уважения обязательств.

В процессе обучения учитывается разница уровня подготовки давно работающих и вновь пришедших на работу сотрудников, а также особенности работы с юридическими и физическими лицами.



Автор и ведущий: Аркадий Мизернюк, г. Москва
Декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга,
сертифицированный ICF коуч,

тренер-партнер:
Школы Менеджеров «АРСЕНАЛ»,
Президентской Бизнес-Школы,
Лаборатории Радмило Лукича.


Опыт продаж более 20 лет, www.5045599.ru

Аркадий Мизернюк не считает себя бизнес-тренером: «Я практик. 20 лет в бизнесе и могу дать реальные инструменты.»

Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00. до 18.00.

Формат: Мастер-класс, основанный на практике. Группа до 15 человек.
По окончании курса выдаётся сертификат.


Целевая аудитория: руководители отделов, менеджеры по продажам, диспетчеры.

Цели занятия:

Повысить компетентность персонала в работе с просроченной ДЗ.
Ввести слушателей в систему сокращения потерь на предприятии.
Сформировать понимание алгоритма работы с должниками.
Научить выбирать наиболее эффективные стратегии взаимодействия.
Выработать умения строить оптимальные отношения с клиентами.
Актуализировать личную ответственность за работу с долгами.
Описание занятия:
Тренинг построен на практическом 20-летнем опыте продаж ведущего, а также на современном теоретическом материале ряда российских и зарубежных авторов.
Занятие содержит в себе алгоритмы действий: по возврату просроченной ДЗ, по созданию на предприятии системы работы с отсроченной оплатой, построение долгосрочных отношений с клиентами на основе уважения обязательств.

В процессе обучения учитывается разница уровня подготовки давно работающих и вновь пришедших на работу сотрудников, а также особенности работы с юридическими и физическими лицами.

Методы обучения:
Тренинг включает теоретическую часть (мини-лекции), групповые упражнения и «разбор полётов» – обратную связь группы и тренера. Предусматривается использование различных методов обучения: модерация, фасилитация, «мозговые штурмы», видеосъёмка, моделирование ситуаций.

Бонус:
Реальные примеры из практики продаж ведущего.
Возможны любые «неудобные вопросы» ведущему.


Программа занятия:

1 Организация системы работы с ДЗ:

Обзор принципов сокращения издержек. Оценка возможностей и рисков.
Ревизия клиентской базы. Преимущества и недостатки партнерства.
Выработка плана действий по сохранению и увеличению объёмов продаж.
Выработка плана действий по сокращению имеющейся просроченной ДЗ.
Подготовка плана переговоров в соответствии с данными аналитики.


2 Переговоры по возврату ДЗ:

Явные и скрытые причины неоплаты. Виды должников, сценарии работы.
Модели поведения в переговорах по дебиторской задолженности.
Типы вопросов. Психологическое айкидо. Технология трёх этапов.
Манипуляции: определения, распознавание и способы противодействия.
Искусство управления переговорами и повышение их эффективности.


3 Особенности ведения переговоров с юр- и физлицами:

Поиск взаимной выгоды. Работа с уступками. Способ Сократа. Майевтика.
Работа со страхами. Реалистичные и эффективные санкции. Коллекторы.
Активное слушание, подстройки. Управление вопросами и контрвопросами.
«Заезженная пластинка», парафраз, право отказа, ассертивный сценарий.
Предупреждения и угрозы. Перехват инициативы. Неагрессивное отстаивание прав.


4 Завершение переговоров с клиентами по возврату ДЗ:

Возможности создания партнерства на основе уважения обязательств.
Приёмы эффективного завершения этапа переговоров. Подведение итогов.
Сохранение отношений с клиентами после принятых мер по оплате.
Способы преодоления стресса и дискомфорта при работе с должниками.
Обратная связь и индивидуальные рекомендации участникам занятия.


Примечание.
Пункты программы не означают догматической очерёдности одного за другим. Более важным представляется получение участниками знаний, умений, навыков.

http://www.makmark.ru/content/?id=390

(846) 260-71-70, info@makmark.ru

Другие интересные программы:

© 2007 - 2018 Обучение в Самаре
При заимствовании материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт обязательна.
Администрация сайта Uchim63.ru не несет ответственности за отзывы,
оставленные пользователями. Заимствование отзывов пользователей запрещено без письменного согласия администрации Uchim63.ru.
Наша кнопка:
Обучение в Самаре
Как установить?
Яндекс цитирования